顧客の情報の管理が得意
マーケティングオートメーションの中でも、企業を相手にしたマーケティングを行うのに特化したツールがBtoBツールです。BtoBツールの特徴は顧客の管理の効率化ができることです。顧客の情報や商談の状況、見込み度合いなどをリスト化して管理することができます。BtoBの場合では、接触から購入に至るまでの期間が長い傾向があり、顧客の情報を容易に参照可能になるのは大きなメリットです。名刺管理も可能であり、相手の役職やニーズについてデータベース化して扱えます。見込み度合いの高い顧客を見つけることもBtoBツールは得意としており、ウェブサイト上の行動を分析することで、優先するべき顧客を見つけ出すことが可能です。営業をする相手に優先順位を付けて、効率的なマーケティングが行えるようになります。
リードナーチャリングが得意
リードナーチャリングに関する機能が充実していることもBtoBツールのメリットです。リードナーチャリングは見込み顧客の育成を意味する言葉です。 BtoBの場合では見込み顧客の絶対数が少なく、1件1件の顧客を丁寧に扱う必要があります。そのため、顧客のニーズを把握して自社の強みを打ち出していくプロセスが重要となるのです。BtoBツールでは、顧客がどのような行動を取った時にどのようなメールを配信するか、といったシナリオを設定することができます。顧客ごとのニーズに合わせたマーケティング活動が可能になり、業務の効率化が期待できます。しかし、シナリオ設計が不適切であると十分な効果は得られません。最初から優れたシナリオを設定するのは難しく、効果を検証し改善していく作業が繰り返し求められます。