BtoBならフォローが重要
BtoBのマーケティングオートメーションツールを選ぶときに最大のポイントは既存顧客による売上を大きくしつつ、強いパイプラインを作り上げるためのサポートにすることです。問い合わせや資料請求をしてくれた顧客企業を購入や契約に結び付けることでコンスタントに売上につながるような取引先を増やせるようになります。インバウンドマーケティングの視点で、一度つながりができた企業を逃さないようにするためのフォロー機能が充実しているマーケティングオートメーションツールを選びましょう。定期的なフォローアップメールの送信や、最新情報の提供などの機能があれば最低限のフォローができます。できるだけ購入や契約を促しやすい機能が整っていることを優先して選びましょう。
効果も測定できるのが魅力的
BtoBのマーケティングオートメーションツールはほとんどが月額利用料がかかるか、メール配信数などによる従量制の費用が発生します。効果測定をしなければ本当にそのツールを選んで運用しているのが効果的なのか、売上や顧客を増やすのにつながる使い方ができているのかがわかりません。マーケティングオートメーションツールの中には効果測定機能が付帯しているものもあります。自動処理した内容が売上などに結び付いたかどうかを客観的かつ自動的に評価できるに越したことはないので、効果を測定できるツールを選びましょう。ただ、ビジネスモデルによって効果測定のしやすさには違いがあるため、本当に良い効果測定ができるかは慎重に吟味する必要があります。